Analyse du cabinet Day One: “la guerre des taux n’aura pas lieu…”
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Dans sa newsletter de juillet 2012, le cabinet de conseil Day One recommande aux Directions juridiques l’intervention de “firmes spécialisées” constituées de juristes onshore, nearshore et même offshore pour optimiser notamment le coût de traitement de certaines prestations.
Ci dessous, le texte original:
La guerre des taux n’aura pas lieu… ce n’est pas le sujet !*
Le nouveau monde est arrivé ! Il suffit d’observer les relations clients – avocats pour s’en persuader. Seulement ‘observer’ ne veut pas dire ‘bien analyser’. A ceux qui pensent que la crise se prolongeant, la guerre des taux va véritablement éclater, nous répondrons qu’ils sont « hors sujet » ! En réalité, le sujet est bien plus complexe, il est celui de la valeur ajoutée et du juste prix de cette valeur ajoutée pour un client donné dans une situation donnée. D’aucuns diront que cela revient au même ! Bien sûr que non, car en réalité, le taux horaire est mort et l’avocat qui ne s’en aperçoit pas sera bientôt mort lui aussi !
Les directions juridiques vont de plus en plus devoir expliciter et valoriser leur rôle auprès des Directions générales et démontrer la valeur ajoutée qu’elles apportent en sécurisant mieux les échanges, en anticipant mieux les risques, en accompagnant davantage, mais avec l’indépendance propre à leur position dans l’entreprise, les opérationnels, en pilotant les budgets qu’on leur confie…
Elles vont devoir cartographier et segmenter la valeur qu’elles apportent à leurs clients interne et démontrer comment elles utilisent au mieux les ressources humaines et financières qui sont mises à leur disposition, comme tout autre département de l’entreprise. Face à cela, l’avocat n’est qu’un des acteurs de cette création de valeur, mais pas le seul ! Et les juristes vont devoir se transformer en « gestionnaires de projets » plus qu’en juristes « techniciens du droit », pour optimiser le triptyque « juriste – client interne – avocats ».
A eux d’identifier l’ensemble des intervenants parmi toutes les parties prenantes avec lesquelles ils interagissent et d’organiser la valeur qu’ils créent en interne via la bonne utilisation des avocats (c’est-à-dire au bon prix pour la valeur qu’ils apportent et non au rabais ou trop cher en jouant sur les taux), l’optimisation du partage des connaissances et des outils de « knowledge management » (il y a beaucoup de compétences désormais au sein des entreprises et en partageant davantage, elles peuvent souvent trouver les réponses en internes), l’intervention de juristes présents dans des parties du monde où le rapport qualité / coûts est optimal (voir le «on-shoring», le «near-shoring» ou le «off-shoring» qui se développe soit en interne dans les entreprises au sein de leurs filiales, soit via des firmes spécialisées) et l’optimisation de la connaissance du client interne.
La question n’est donc pas d’internaliser plus ou d’externaliser plus, mais plutôt de trouver la bonne « mix-ternalisation » qui assurera le niveau de qualité et de valeur requis au meilleur coût pour l’entreprise.
Une fois encore, cela ne veut pas dire payer moins son avocat, mais plutôt l’utiliser mieux. En préparant mieux les dossiers et les questions que se pose l’entreprise, en définissant précisément le résultat et le type de livrable attendu par les opérationnels, en instaurant un vrai dialogue avec l’ensemble des parties prenantes avec la plus grande transparence et prévisibilité pour tous, en pilotant les équipes internes et externes, les budgets et les délais, en optimisant le temps passé des avocats sur les sujets pour lesquels ils sont compétents et ont l’expérience et non pour faire des réunions qui n’en finissent pas…
Ces sujets sont les réalités d’aujourd’hui et doivent être mis en place au sein des Directions juridiques et dans leur relation avec leurs avocats, car les réponses seront trouvées si chacun comprend le rôle de l’autre et apporte un vrai plus à la relation. Ces sujets sont trop importants pour qu’on les reporte à demain, alors oui, la guerre des taux n’aura pas lieu car la bataille de la valeur vient juste de commencer et elle concernera tout le monde ! Olivier Chaduteau
(*) Editorial publié pour la première fois dans Option Droit & Affaires n° 130 (04 juillet 2012)
